梁储翰:配合客户创造新需求

图片 | 2016-12-09 14:50
分享到:

    中山大学管理学院EMBA教育中心和中国营销领袖俱乐部联合主办的2011(第八届)中国营销领袖年会于2011年12月10日在广州中山大学管理学院召开。上图日先店铺管理机构副总经理梁储翰。以下为圆桌论坛实录:

    下面我们进入圆桌会议环节。首先有请主持人尚道营销咨询董事长张恒,有请三位嘉宾上台日先店铺管理机构副总经理梁储翰、天进品牌管理有限公司董事长冯帼英、瑞卡租车常务副总裁兼CIO潘勇。下面请他们三位自我介绍一下。

    冯帼英:我是天进品牌管理有限公司董事长冯帼英,希望能够有机会跟大家做更多的演讲。

  梁储翰:我是日先店铺管理机构副总经理梁储翰。

  潘勇:我是瑞卡租车的潘勇。

  张恒:下面请三位嘉宾给大家讲讲具体的工作经验。

  冯帼英:既然是讲创新营销,我认为创新可能是无限的,有很多种方向。我想抛出我这几年比较感兴趣的方向,就是平台营销方向。现在手机行业和互联网行业和通讯行业,其实已经是充分融合了。那么,我昨天从深圳一个协会的秘书长嘴里得到,他说深圳好些手机企业日子过得不好,像电信、移动、联通都介入了手机的品牌,也就是说,他们自己拥有自己手机的品牌,而且会进一步控股,现在100%拥有手机的生产商。当他们手里拥有了大批的客户之后,刚才所说的系统的融合其实就是一个平台,他卖的就是整体的融合服务,他输出的是平台。

    我们天进从去年到今年,我们自己进行了一个探索的案例,是贵州省的一个文化品牌,叫“多彩贵州”。“多彩贵州”是贵州省第一大文化品牌,属于政府所拥有。过去“贵州多彩”给大家的印象是搞搞歌唱大赛、舞蹈大赛,给人家的感觉就是文化场面的品牌。去年我们接到任务,从北京、上海、广州等10家公司里把我们选出来充当这样的角色,不光光是文化的符号,而是代表贵州省文化的符号,而且能够带动经济的活动。

    包括茶、酒、工艺品等很多重要,都用“贵州多彩”这个名字。本身品质是相当不错的,但是销售的规模由于受到区域的局限,没有做得很大。我们通过群体品牌,把产品带动起来,让他们享受光环辐射。也有一些拥有技术股权,也有一些用他的销售总额做一个比例的提成,多种方式。根据那些产品和服务所在的行业状态,还有他目前的实力等等,比较灵活地进行授权。当然,我们不是把乱七八糟没有关系的产品绑在一起,我们定义必须要符合原生态的理念,因为贵州的经济发展相对落后,它的环境保护得非常好。所以,原生态的东西在那里表现得非常突出。我们塞选几大要素的原则。这个产品在贵州轰轰烈烈地推开来,在市场上所引起的反响远远超过了我们原来的想象。

    张恒:第一冯总推的是品牌方向,也把品牌结合起来了。谢谢冯总的分享,下一位梁总。

  梁储翰:我们日先店铺就是店铺管理的机构,我们从一个客户要求从家具的点变成一个产品,从一个自主业变成一个服务业,店铺里面的人数不仅很多,而且店铺里有关的东西也很多,我们做的是一系列的事情。

  张恒:日先店铺做的是从配送到售卖的环境一系列的服务。

  梁储翰:对,谢谢。

  潘勇:我们第一个做法就是做了一个精准定位经济型的曲线。我们还做了一些很有意思的创新,比如说酒店一般是中午12点退房,于是就有很多人租车,瑞卡做的创新就是每天的13点和19点作为还车时点。另外,大家知道,租车行业就怕你把车开出去很多公里,瑞卡就是让你跑。我相信车子在跑的时候是烧油,不是烧水,我们是能租,敢于租。这里面的风险你能不能控制,如果你没有出现我还把这个钱还给你,都是瑞卡做的创新。

  张恒:我们进行第二个话题的提问。因为今天的主题叫做E时代的新营销。我想问问三位嘉宾,在现在新媒体这么发达的情况下,你们自己企业本身做出了哪些改变?

  冯帼英:在我们的服务里,因为我们是先做品牌的战略规划,其实从去年开始,我们建立了一个互动的部门,对我们所服务的每一个企业都进行关于网络媒体的营销推广辅助服务。我们通过一段时间发现,其实没有一个客户可以摆脱互联网手段的使用。互通部门可能对于客户的营销需求的理解不是很深透,它的整体性可能会有所区别。所以,今年我们做出了一定的改变,进行了融合,成为一个混为中心。基于先进媒体整体的解决方案板块。

  张恒:其实线上线下我是第一次听,感受确实不一样。综合应用,系统整合更加有效,我觉得非常棒。

  梁储翰:对内部来讲,我们有一个开放的平台,增加品牌管理的力度,这是对内的部分。对外来讲,我们有很多客户,我们现在有一个实验室,现在我们未来的店铺里结合了网上的品牌定位,我们做实在的东西。店铺里怎么样互动,把网上的东西增加多一些互动。现在很多店铺都变成了实战产品的东西,可是要有一个实在的平台给客户体验,这部分变成了下一个品牌竞争的优势。我们就从如何满足品牌需求,把线上的感受延伸到店铺里,这样促进了客户对这个产品的了解、忠诚度。这是我们对这部分做出的努力。

  张恒:非常棒的创新方向。

  潘勇:今天上午有嘉宾说把营销当成是企业和用户之间谈恋爱,我们做企业是想说,我们做的事情很简单,就是说真话,做实事。现在是多维立体的互动,已经变成了时时营销的时候,他了解瑞卡,可能以前他看到广告觉得可以,但是现在他问任何一个人就可以知道瑞卡,基于这个反馈,你要非常及时地回应他,这是瑞卡做的。我们想到所有的营销最后都有返璞归真的一面,而且切切实实地照顾了客户的利益,而不是随随便便地忽悠谁。而且我们还希望用户把瑞卡当成家。

  张恒:刚才潘总讲了时时营销,实际上这就是微博搜索比百度搜索更有时时搜索率。这一点非常好。最后一个问题就是2011年微博搜索排名第一是乔布斯,乔布斯说“不知道消费者是谁,我们要引导消费者”。三位怎么看待这个问题?

  冯帼英:我觉得创造需求是一个很重要的功能,因为消费者不一定对行业的趋势有更加深入的研究和想象,但是作为策划方和企业方的话,可能他能够融合多种行业的经验,或者手段,对一种营销技术做一种重新的整合。其实我觉得就是若干手段的整合。

  梁储翰:我们做的事情跟我们的想法都是一样的,基本上重组,以前应该说楼层也好,运作方式也好,销售方式也好,已经过去了,现在是时时。以前可能说投标,安装投标,生产投标,因为每一个是分散的,每个部分便宜,可是整合起来就不便宜了。这是其中我们能做到的,所以,我们要配合客户,创造新的需求,需要专业的公司去管理好店铺。

  潘勇:我其实是赞成这个观点的,首先需求是存在的,但是用户往往不清楚什么是自己需要的,自己想要的。

  张恒:你觉得男人需要多种场合的内裤吗?

  潘勇:我觉得是需要的。他需要的东西很多,中国人好面子是想要的。围绕着内裤来讲,我们都知道,有时候在一些场合穿起来有些不舒服的地方,只是在此之前我们没有听到Looksee,我现在听到了,我明天就去你的专卖店看看。不管是做人还是做事,其实我们早清楚地知道,什么是我们想要的,什么是我们所需要的,然后把你的精力集中在所需要的地方去做,做到极致。

  张恒:其实福特当时说“消费者在没有看到福特之前,总以为自己需要一匹更快的马,消费者总以为需要一个人性化的诺基亚(微博)”。谢谢大家!